במשך שנים שיווק ופרסום עסק בהפרעה. אתה רואה תוכנית בטלויזיה, נפריע לך עם הפסקת פרסומות. רוצה לראות סרט, חכה עוד קצת עם קצת אגוזי של עלית אגדה ללקוח שבוי. בנוסף, הצורך בהשקעה כספית גדולה ועלויות המדיה, הביאו לכך שפרסום הייתה נחלתם של המותגים הגדולים.
בשנת 2004 שני סטודנטים ב-MIT, בראיין האליגן ודרמש שה, זיהו שלוש מגמות.
(1) המעבר של אנשים לצרוך מידע באינטרנט.
(2) אנשים סמכו הרבה יותר על תוכן מאשר על פרסום.
(3) מצוקת השיווק של עסקים קטנים וסטארט אפים.
את הרעיונות שלהם להקמת חברה חדשה הם סיכמו במאמר שהגיע לחצי הגמר בתחרות ב-MIT. כשסיימו את הלימודים ב-2005, החליטו להפוך את המאמר לחברה שתציע כלי ניהול שיווק לעסקים קטנים. למעשה היה מדובר בחיבור של כלים מכלים שונים: ניהול ברשתות חברתיות, אופטימיזציית אתר, וטקטיקות engagement. הם קראו לחברה שלהם: HubSpot.
אבל השינוי האסטרטגי הגדול של החברה קרה בשנת 2011.
בשנה זו סל הכלים הפך לאסטרטגיה.
גם אסטרטגיה מיצובית לחברה, וגם הצעה לאסטרטגיה שיווקית ללקוחות.
בספר שהשיקו באותו שנה טבעו השניים את המונח "inbound marketing"', פילוסופיית שיווק חדשה, שבסיסה שימוש בתוכן, ב-SEO וברשתות החברתיות כדרך למשוך אלייך לקוחות (במקום להפריע עליהם). היה מדובר באסטרטגיה ברורה שהפכה את סל הכלים הספוראדי לתוכנית עבודה.
החברה החלה למקד את כל מאמצי השיווק שלה כדי לספר את סיפור ה-inbound marketing. הם השתמשו באסטרטגיה הזאת בעצמם, כדי לבנות את המותג HubSpot כמותג שמתמחה בשיווק B2B לעסקים קטנים. הבלוג של החברה נהפך לפופולארי ביותר. כנס ה-inbound השנתי בבוסטון, שעסק במתן ערך ללקוחות, הלך וצמח מדי שנה, והיום הוא אחד מכנסי השיווק הגדולים בעולם עם יותר מ-70,000 משתתפים כל שנה. הם יצרו תוכן מעולה, והראו ללקוחות שלהם איך מיישמים את אסטרגיית ה-inbound marketing הלכה למעשה. וכמובן, מיצבו את HubSpot כפלטפורמה הטכנוולוגית המושלמת לניהול תהליכי inbound.
האסטרטגיה של החברה השתלמה והיא הראתה צמיחה עקבית משנה לשנה, כשהיא מרחיבה את הצעת הערך שלה גם ללקוחות גדולים יותר. כיום החברה שווה 31.5 מיליארד דולר, והיא ממשיכה לצמוח (23% ב-2023).
אז מה אפשר ללמוד מהאסטרטגיה של hubspot:
1. מאסופת כלים לסיפור ברור: רק ברגע שהחברה הפכה את אסופת הכלים לסיפור ברור, החברה החלה את הצמיחה המטאורית שלה.
2. לטבוע במקום לטבוע: במקום לטבוע באוקיאנוס אדום ולהיות עוד CRM לעסקים קטנים, החברה טבעה מונח חדש - inbound marketing, והשתלטה עליו (כיום יש יותר מ-100,000 חיפושים בחודש למונח הזה).
3. תעשה את מה שאתה ממליץ (walk the talk): השימוש האפקטיבי של Hubspot באסטרטגיית ה-inbound marketing, היווה דוגמה מעולה ללקוחות לאיך לעשות את זה, וגם חיזקה את תחושת הביטחון של הלקוחות ביעילות השיטה.
4. תן ערך ללקוחות לפני שאתה מוכר להם משהו.
בתמונה - אני בכנס inbound אי שם ב-2016…